Nueva entrevista a la red de franquicias Fisiolife Plus Guatemala. David Antúnez, Director General de la franquicia Fisiolife Plus.

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Franquicias Fisiolife Plus. Entrevistamos a su Director General, David Antúnez

David Antúnez David Antúnez
Director General

¿Cuál es, en pocas palabras, el concepto de negocio que FisioLife pone a disposición de terceros a través de franquicias?

Estamos hablando de salud, de sentirse mejor. Y por lo tanto de algo que necesitamos todos, por lo tanto cualquiera puede ser usuarios de FisioLife. Así que ésta es nuestra primera ventaja como negocio, que no hemos limitado el mercado,sino que tenemos el mayor público potencial posible: desde los bebés con dos meses de vida hasta las personas centenarias pueden venir a que les ayudemos con sus problemas de bienestar.

Y es que cuando solicitas ayuda en un establecimiento sanitario público tardan de media cuatro meses en darte cita para un tratamiento de fisioterapia: el servicio de la Seguridad Social no es deficitario, pero está sobrecargado: tiene tanta demanda que no pueden gestionarla más que con una lista de espera poco menos que desesperante. Lo cual hace, como es lógico, que la gente recurra a los centros privados. Ahí tenemos la demanda.

¿Qué hemos hecho para que esa demanda se mantenga en el tiempo y sea recurrente? 20 dólares por sesión: de ese modo, la gente se puede permitir acudir a nuestras clínicas de forma regular. La fisioterapia constituía hasta el 80% de lo que facturábamos en 2016. Pero en 2017 nos dimos cuenta de que el paciente era cada día más exigente, y nos pedía que cubriésemos más servicios: nutrición, médicos para pasar consulta, etcétera. Así que en las clínicas hemos empezado a abrir el abanico: consulta médica, podología, nutrición, traumatología… Es decir, todo lo que tenga que ver con la salud y el bienestar de las personas. Nuestra clínica tiene un registro de Ministerio de Sanidad y es, por lo tanto, un establecimiento sanitario.

 

Queda claro que se trata de un negocio con demanda, y creciendo a causa de posturas que no son las adecuadas, sueño acumulado, estrés laboral… ¿Por qué debería un emprendedor, que quiere entrar en este sector, hacerlo de la mano de una franquicia?

Bueno, es que un estudio reciente del Instituto Nacional de Estadística aseguraba que mientras que tres de cada cuatro negocios por cuenta ajena fracasan, de aquellos que optaban por la franquicia solo acababa cerrando un tercio. Para quien no provenga del mundo de la fisioterapia le aconsejo que lo haga con franquicia, porque solo con la selección de los profesionales y las licencias que te pide Sanidad tienes un trabajo enorme.

Pero es que, además, una vez que has abierto el centro tienen que acudir a él los pacientes. Y éste no es un negocio de venta compulsiva, sino un servicio; lo que significa que tienes que dar calidad, y la clínica acabará funcionando por la fama de los profesionales que trabajan en el centro. Un prestigio que se tiene que generar desde el minuto uno en el que inauguras la clínica.

«Para quien no venga del mundo de la fisioterapia mi
consejo es una franquicia: solo la selección de profesionales
y las licencias de Sanidad son un trabajo enorme»

Haciéndolo en franquicia siempre tienes una serie de manuales operativos con todos los pasos a seguir, y recomendaciones de hacía donde debes orientar tus esfuerzos. Ayudamos a buscar a los pacientes, llegamos a acuerdos con empresas, hablamos con los comercios que rodean a la clínica, para elaborar ofertas promocionales de atracción…. No es sencillo, y si no tienes mucha experiencia empresarial en este tipo de servicios resulta muy difícil hacerlo sin ayuda.


Queda claro que hay que hacerlo de la mano de una cadena con experiencia. ¿Por qué FisioLife, y no alguna otra red competidora?

Pues muy sencillo: porque fuimos los primeros, y ahora, claro, somos la referencia del sector. Que conste que no existe demasiada competencia: creo que existen 2 ó 3 cadenas, y no llegan ni a la mitad de unidades que tiene abiertas FisioLife.

A ver: nosotros ofrecemos una ayuda activa durante los tres primeros meses de gestión y captación de clientes. Nos encargamos de que en esos momentos cruciales para cualquier negocio nuevo, las clínicas de nuestros nuevos franquiciados tengan pacientes. Ojo, y hablamos de que un centro FisioLife puede tener unos 250 pacientes desde el primer mes. Y tener esa demanda en una clínica privada desde el mismo momento de su apertura es muy meritorio. A partir del tercer mes es el franquiciado el que se hace cargo de su promoción, pero ya lo tiene todo encarrilado, con 80 ó 90 pacientes por semana.


¿Qué requisitos ha de reunir un candidato para que FisioLife le conceda una licencia de franquicia para operar bajo su marca?

Hemos creado el modelo de negocio idóneo para todo aquel que no tiene experiencia en el sector salud: al franquiciado se le da todo muy resuelto, y además puede contar con que, gracias a la labor de la central, la gestión diaria de nuestras clínicas es muy sencilla. Exceptuando los escasos pacientes que entran por mutuas, la mayoría son pacientes privados que vienen a sus sesiones, una actividad que está exenta de IVA, de modo que la facturación no es nada complicada.

De modo que buscamos personas con ímpetu, con interés por sacar adelante su propio negocio aceptando las directrices de la enseña, porque están pensadas para ayudarle a sacar adelante su negocio poniendo él el esfuerzo diario y FisioLife el saber hacer necesario.


Tendrán entonces una buena formación…

No presumimos de formación, pero sí que es cierto que nuestros franquiciados quedan contentos, y lo que es más importante salen preparados para afrontar el negocio. Solo es imprescindible el buen trato con el cliente, llevar la facturación al día y controlar que el servicio se está prestando bien dentro de los horarios establecidos.

La formación que damos muy completa es al fisioterapeuta, con un proceso selectivo importante dentro de la comunidad en la que se va a abrir la clínica. Una vez seleccionado viene a nuestra sede central donde ha de memorizar muy bien el protocolo y el método de trabajo FisioLife, porque nuestro éxito reside en que conseguimos un equilibrio entre la eficacia terapéutica y eficiencia económica.

Y tenemos un 95% de satisfacción entre los usuarios que acuden a nuestras clínicas. En FisioLife, el 70% es fisioterapia y empiezan a subir otras especialidades. La clave es que el fisioterapeuta atienda a 2 ó 3 paciente por hora, a un precio módico y con resultados muy satisfactorios; esa es la clave.


¿Qué inversión se precisa para poner en marcha un centro FisioLife?

El precio “llave en mano” de una clínica tipo es de 29.500 dólares más IVA, una inversión que incluye absolutamente todo: adecuación del local, formación de los fisioterapeutas, material médico, mobiliario, licencias preceptivas, protección de datos y seguros de los locales. El canon de entrada está incluido en dicha cantidad.

Y desde que un interesado firma el contrato de franquicia hasta que abre su clínica no suele transcurrir más de un mes y medio, pues contamos con un contratista que ejecuta muy bien la reformas, y lo hace con bastante celeridad.

«Queremos mejorar día a día las clínicas,
FisioLife, para que nuestros franquiciados y sus
pacientes estén cada vez más contentos»

De royalty se abonan 300 dólares al mes, y la ventaja de FisioLife es que por este royalty la franquicia te cubre el seguro anual del local, el certificado de protección de datos, la aplicación informática, las campañas de marketing que elaboramos para la fachada y la recepción, con una temática distinta cada mes.


¿Y de qué características físicas hablamos para que un local pueda convertirse en un centro FisioLife?

El local puede variar entre 100 y 140 metros cuadrados; cuanto más espacio tenga más posibilidades de crecimiento ofrecerá al franquiciado en un futuro. Nosotros aconsejamos que si se va a abrir en una localidad que no supera los 100.000 habitantes, con un establecimiento de 100 metros cuadrados es suficiente.

Hemos abierto más de una docena de clínicas y nos conocemos el proceso de memoria. El posible local tiene que pasar 3 ó 4 cribas. Lo hemos de seleccionar nosotros, porque tenemos que estudiar su ubicación, en una calle que no tiene porque ser céntrica, aunque sí con suficiente paso de gente. Que sea visible y a pie de calle, y además es necesario tratar de evitar en lo posible todo tipo de barreras arquitectónicas , pues así lo establece Sanidad.

Nosotros llevamos un arquitecto que especifica a través de un informe que el local cumple con todos los requisitos para poder abrir. El contratista tiene que ver si el presupuesto que maneja para adecuar esa clínica entra dentro de los 29.500 dólares que ha pagado el franquiciado. Y una vez que tenemos todo lo anterior resuelto es cuando el asociado tiene luz verde para firmar el contrato de alquiler, una renta que también le ayudamos previamente a negociar. 

 

¿Cuánto puede ganar el emprendedor que apueste por abrir un centro FisioLife?

Como norma general, las clínicas FisioLife facturan entre los 6.000 y los 10.000 dólares al mes, y los gastos –alquiler del local, sueldo del fisioterapeuta…– son de unos 3.000-3500 dólares mensuales. Pero hay que trabajar duro desde el primer día. Puedes obtener beneficios a partir del séptimo mes; aunque como es obvio, cuanto menos gastos tengas –por ejemplo, siendo tú mismo el profesional, el fisioterapeuta– antes llegarás a obtener beneficios.

La inversión inicial se recupera a los dos años de actividad, si bien este es un punto que puede variar según la casuística de cada negocio.


¿Puede trazar una breve cronología de la cadena?

Fundé la empresa hace una década, con una clínica en Salamanca. Acababa de graduarme en fisioterapia y quería ver cómo podía capitalizar mis años de formación. Y la verdad es que me fue muy bien; por eso opté por abrir otras clínicas, antes de echar mano del sistema de concesión de franquicias a terceros.

Me asocié con un grupo inversor conocido y con experiencia en el mundo empresarial, y empezamos a formar el modelo de negocio que hoy en día se conoce con el nombre de FisioLife.
 

¿Qué objetivos de crecimiento contempla FisioLife a corto y medio plazo?

Querríamos llegar a las 40 unidades entre lo que queda de 2018, para ser una marca reconocida en España y empezar las incursiones en el extranjero, donde ya tenemos más de una petición. También queremos mejor día a día nuestras clínicas, dar mejor servicio al paciente y hacer que nuestros franquiciados cada vez estén más contentos con su negocio.

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